¿Qué es un estudio de caso y cómo realizarlo?

Ah, el caso de estudio: una de las piezas de contenido de marketing mucho más importantes para una compañía y, sin embargo, con demasiada frecuencia, también la más aburrida. El problema con esto es que pierdes un lector y pierdes un cliente. ¡No debe ser de esta manera!

En esta guía, le mostraré de qué forma escribir un estudio de caso que los prospectos realmente desearán leer. Un atractivo, inspiradory Convincente caso de estudio que transforma a los lectores en clientes.

¿Cómo se redacta un estudio de caso ejemplo?

Un estudio de caso es una historia sin dependencia sobre de qué manera un cliente real superó sus problemas al usar sus modelos o servicios. Note de qué manera utilicé la palabra historia. Los expertos en marketing están obsesionados con la noción de "narración de historias" (comunmente sin contar historias), pero un óptimo caso de estudio es una historia con el personaje principal (su cliente) que tiene un inconveniente pero que al final sale ganando.

Al final de un estudio de caso, el lector debería poder visualizarse a sí mismo como el héroe de su historia. Tienen que poder tener relaciones con los problemas de su cliente destacado y verse a sí mismos consiguiendo sus propios objetivos al emplear su producto o servicio.

¿Por qué razón escribir un estudio de caso de negocios?

Los estudios de casos pueden no ser tan atractivos como una publicación de blog viral y, como semejantes, de forma frecuente se pasan por prominente a favor de otros formatos de contenido. Esto expone la pregunta: ¿por qué razón hacer estudios de casos de marketing?

La contestación es porque son en realidad eficaz.

• Fidelizar a los clientes: No solo es una oportunidad para tener relaciones con su cliente satisfecho, sino más bien también para ratificar por qué lo escogieron a usted y por qué deberían proseguir eligiéndolo.
• Contribuir a las ventas: Además de tener estudios de casos publicados en su página web, los vendedores pueden compartirlos con clientes potenciales en conversaciones para asistirlos a generar seguridad en el prospecto.
• Contenido versátil: Las citas y los fragmentos de datos de sus estudios de casos son excelentes testimonios para su página de comienzo, páginas de artículos/servicios, páginas de destino y más. También puede reutilizarlos en ficheros PDF, videos, publicaciones de blog y también infografías.
• Gana seguridad: Los estudios de casos transforman las opiniones positivas de los clientes del servicio en datos tangibles que realmente prueban su valor. En verdad, está entre los modelos de contenido mucho más fiables según 60% de los vendedors.

¿Qué extensión debe tener una investigación de caso?

Esto cambia según la industria (una empresa de remodelación de cocinas probablemente podría contar toda su historia en imágenes, al tiempo que una solución de facturación de programa, no tanto), pero aquí existen algunas pautas:

• La mayoría de los elementos le comentan que un estudio de caso debe tener entre 500 y 1500 expresiones.
• También lo alentamos a que tenga una sección señalada de instantáneas de 100 palabras o menos.
• La sección de desenlaces y provecho debe ocupar la mayor parte del recuento de palabras.
• No emplees más palabras de las que necesitas. Deje que sus datos, imágenes y cotizaciones de clientes del servicio charlen.

Lo que NO es un estudio de caso de marketing

Un estudio de caso es un recurso propósito de marca, apoyado en datos para que los clientes del servicio potenciales ganen confianza en su negocio. O sea lo que no son.

• Los estudios de casos no son comunicados de prensa. A pesar de que los estudios de casos se tienen la posibilidad de emplear para acompañar los lanzamientos de nuevos artículos, no son sencillamente vehículos para charlar sobre nuevos productos. En verdad, debe lograr que sus estudios de casos sean lo mucho más perennes viable a fin de que logre aprovecharlos al límite.
• Los estudios de casos no son avisos. Se tienen la posibilidad de usar extractos de estudios de casos en las páginas de destino o aun en el texto de un aviso, pero el estudio de caso en sí no debe ser un anuncio. No tiene que ver con enganchar a un cliente o emplear palabras apasionantes o embellecedoras. Hablamos de comunicar los hechos.
• Los buenos estudios de casos no se tratan de su compañía. Se habla del viaje del cliente. La mayoría de los estudios de casos son basura sosa que se olvida instantáneamente porque los expertos en marketing ignoran dado que los estudios de casos son cuentos en el sentido mucho más literal. Se preocupan por cosas como voz de marca o matrices de mensajería y olvídese de explotar la forma narrativa que hace que las historias sean tan convincentes. O, lo que es peor, simplemente no pueden dejar de insistir en lo buena que es su compañía, el pecado más grave tratándose de estudios de casos.

De qué forma redactar una investigación de caso: pasos y formato

En este momento que poseemos claro qué es (y no es) una investigación de caso de marketing, así como por qué razón debería generarlo, charlemos sobre de qué manera escribir una investigación de caso que valga la pena leer.

1. Titular claro: Como un titular de periódico, debe dar la información más esencial. Un subtítulo con datos de acompañamiento o una cotización del cliente es opcional.
2. Instantánea: Dé el TLDR de manera destacada en la parte de arriba, incluido el nombre/campo del cliente, el producto/servicio utilizado y estadísticas de desenlaces veloces.
3. Introducción al cliente: Una o 2 frases que describan al cliente y un punto señalado sobre él.
4. Inconveniente: Indique el problema/objetivo, las secuelas y cualquier duda que haya tenido el cliente. Incluir citas.
5. Solución: Comparta cómo lo hallaron, por qué lo eligieron, qué solución escogieron y de qué forma se implementó. Incluir citas.
6. Resultados: Describa los desenlaces y los beneficios, tal como las ventajas adicionales que surgieron de ello. Incluir citas.
7. Conclusión: Comparta elogios auxiliares del cliente y expresiones de consejo que tienen para otra gente/negocios como ellos.

¿Cómo se hace la introduccion de un estudio de caso?

Entremos en los datos de todos los pasos precedentes, empleando un ejemplo ficcional. Nuestro negocio es Kumbo Digital y nuestro cliente es Currigate.

1. Comienza con un título claro

Esto debería ser como un titular de periódico que da la información más esencial. Un subtítulo con detalles de acompañamiento o una cotización del cliente es opcional.

Currigate cubre $ 12k en fugas de ganancias con Kumbo Digital

2. Dé una instantánea

Debe existir una sección en la parte de arriba con los datos importantes. Esto incluye

• Nombre del cliente/categoría/ámbito
• Producto/servicio empleado
• Resultados (idealmente tres estadísticas)

3. Enseñar al cliente

Comparta una o dos frases con el nombre de su cliente, la industria, la ubicación y un punto señalado.

Currigate es un servicio de software que proporciona packs de suscripción enormemente personalizables a bancos, corredores y también inversores en el mercado de préstamos hipotecarios.

4. Indique el problema, las secuelas y las dudas.

Explique el inconveniente al que se enfrentaba el cliente o la meta que le costaba lograr, así como los desenlaces negativos.

Más allá de que este prominente nivel de personalización es lo que diferencia a Currigate de sus competidores, asimismo necesita múltiples aplicaciones con datos dispares y un trabajo manual pesado. Los dueños de las cuentas dedicaban tanto tiempo a administrar la facturación que quedaba poco para establecer relaciones con los clientes del servicio, mantenerse al tanto de los excedentes y acrecentar las ventas. Esto estaba provocando pérdidas de rentabilidad y un debilitamiento del servicio al cliente.

Integre cotizaciones de clientes del servicio, así como cualquier duda que hayan tenido con la utilización de un producto o servicio como el de el.

“Nos estábamos interponiendo en nuestro propio sendero”, dijo Melanie Grigham, vicepresidenta de operaciones de Currigate. “Nuestras relaciones con los clientes estaban empezando a fallar y sabíamos que teníamos que llevar a cabo algo. Pero la idea de manipular solo una de nuestras fuentes de datos, por no hablar de las siete, daba miedo. Había tantas conexiones al azar y tanta información confidencial que no podíamos exponernos a que todo se rompiera”.

5. Detalla la solución

Comparta de qué forma el cliente halló su negocio y por qué lo eligió.

Grigham se enteró de Kumbo Digital mediante nada menos que la investigación de Google plus y decidió contactar. “La idea de explicar todo el asunto se sintió abrumadora, pero me calmó oír [the rep] ¡Finalizando mis frases por mí!”

Integre qué producto o servicio específico eligieron, cómo se implementó y cómo lo usó el cliente. ¡Sé breve!

Tras saber los detalles de la situación, el equipo de Kumbo propuso una solución personalizada que integraría todas las fuentes de datos en un solo tablero. “Tenía dudas al comienzo, pero me mostraron un ejemplo a pequeña escala que me ayudó a entender un poco más sobre de qué forma funcionaría. Aprecié su paciencia conmigo puesto que me tomé un tiempo para tomar una resolución”.

griham al final salió con él. El tablero tardó tres semanas en implementarse y la migración de datos tomó poco menos de un día.

6. Comparte los desenlaces y provecho

Comparta cómo el cliente usó su producto/servicio, cuáles fueron los desenlaces y las ventajas. Incluya citas directas y evidencia clara (datos estadísticos, imágenes de antes y después, vídeos de lapso de tiempo, etcétera.)

Con la novedosa plataforma, los administradores de cuentas de Currigate podían entrar a las siete fuentes de datos, tal como producir, rastrear, mandar y aprobar facturas, todo en un solo sitio. El tiempo destinado a la facturación pasó de días a horas, lo que les dio tiempo para relacionarse con los clientes y trabajar hacia objetivos estratégicos. “Nuestro personal está menos atascado hasta el punto de pedir admitir más clientes del servicio, lo cual es inaudito”.

El catálogo de productos rediseñado y simplificado (206 códigos de modelos en vez de 1.024) asimismo les ha facilitado acrecentar las ventas y recomendar composiciones para pretensiones específicas. “En ocasiones, nuestros nuevos clientes del servicio no tienen idea lo que quieren, y o sea idóneo para darles un punto de inicio”.

Además de esto, Currigate ha podido detectar excedentes por valor de $12,403 que de otra forma no habrían detectado. “En este momento, podemos estar seguros de que a sus clientes del servicio se les factura de forma adecuada (lo que es excelente para nosotros) y de que reciben los servicios que mejor se adaptan a sus necesidades dinámicas (lo cual es excelente para ellos). Es un ganar-ganar”.

7. Concluye con expresiones de consejo y un CTA

Comparta hacia dónde se dirige el cliente, cualquier cotización o elogio agregada, y/o sus consejos para clientes del servicio potenciales afines.

Hoy, el modelo de suscripción único de Currigate es más sólido que nunca. Aun está teniendo en cuenta abrirse a nuevos mercados. “Jamás pensamos que llegaríamos a este punto tan rápido; consideramos que los nuevos mercados tardarían años”, dijo Melanie. En el momento en que se le preguntó qué consejo tenía para otros negocios como el suyo, charló de mezclar la fe y los hechos. “Debes investigar para encontrar un proveedor de seguridad, pero en el final del día, todo se reduce a un acto de fe y, a veces, únicamente debes llevarlo a cabo”.

Termine con una llamada a la acción para ponerse en contacto con su compañía y/o un enlace para poder ver más estudios de casos.

Realmente bien, ese fue un caso de muestra básico de una investigación de caso, pero hay más que solo las expresiones que lo componen. Aquí hay ocho consejos para escribir un increíble estudio de caso que los prospectos desearán leer y que asistirán a cerrar tratos.